Kako unaprediti prodaju i povećati prihode u turbulentnim tržišnim okolnostima današnjice? Odgovore na ovo pitanje daje svetski ekspert za prodaju i nosilac epiteta "Kreator šampiona u prodaji" – Tom Hopkins. On je još u svojoj 27. godini postao milioner i najuspešniji prodavac u biznisu sa nekretninama. Njegov rekord u prodaji još nije prevaziđen. Autor je brojnih bestselera, među kojima je prvi "How to Master the Art of Selling" prodat u 1,6 miliona primeraka, postavši obavezna literatura u međunarodnim kompanijama i na univerzitetima.
Izdvajamo nekoliko preporuka koje bi svim menadžerima prodaje mogle biti od velike važnosti.
Karakteristike najboljih u ovom poslu
Prema mišljenju Toma Hopkinsa, dobar menadžer je vizionar, koji procenjuje nivo i položaj svoje kompanije ili hotela, predviđa cenu na tržištu i povećava konkurentnost. Veliki menadžeri prepoznaju probleme i brzo donose odluke. Oni preuzimaju rizik i uče svoje klijente kako da reskiraju. Dobri menadžeri gledaju pozitivno na promene, jer one motivišu ljude da rade više nego obično i nagone ih da izađu iz šablona. Takođe, svim vodećim prodavcima zajedničko je što umeju da prepoznaju klijenta sa kojim mogu da obave veliki posao. Menadžer treba da se postavi prijateljski prema njemu i govori ono što kupac želi da čuje, s ciljem da svom klijentu izgradi samopouzdanje. Da bi to postigao, dobar prodavac prevashodno mora mnogo da radi na sebi, jer je istovremeno u najtežem i najlepšem biznisu na svetu – biznisu u kome se radi za ljude i sa ljudima.
Neuspeh je put ka uspehu
Poznato je da se u prvih šest meseci u prodaji menadžeri suočavaju sa neuspesima, sve dok ne postanu majstori u prezentaciji svoje ponude. Ukoliko naiđete na odbijanje od kupaca, to je znak da treba da promenite svoj pristup i unapredite tehniku prodaje. Na poraz uvek treba gledati kao na novo iskustvo iz kog se uči i iz kog se može izvući pouka. Neuspeh je i prilika da razvijete sopstveni smisao za humor, ali je, pre svega, igra koju svaki menadžer mora da igra kako bi pobedio. Ponavljajte moto šampiona: "Merilo mog kvaliteta nisu moji neuspesi, nego uspesi, koji su u direktnoj proporcionalnosti sa brojem mojih pokušaja i padova".
Loša ekonomska situacija, pa šta?
Dok većina menadžera opravdanje za svoj neuspeh nalazi u ekonomskoj krizi, istinski profesionalci su zaista zauzeti poslom. U čemu je tajna? U aktivnosti koja donosi produktivnost! Kako ističe Hopkins, pravi šampioni mogu da osete efekte loše ekonomske situacije na njihov biznis, ali nikada ne smeju da dozvole da to utiče na prodaju i kvalitet usluge koju pružaju svojim klijentima, i što je najvažnije – na način na koji razmišljaju. Kompanije i menadžeri koji i pored loše ekonomske situacije stalno rade punom parom, održavaju kontakte sa klijentima, nastavljaju sa reklamiranjem, ne samo što prolaze mnogo bolje u teškim ekonomskim uslovima, već i nadmašuju prodaju konkurencije za više od 50%! Kako raste tržište, tako se i ovaj procenat uvećava. Razlog je vrlo jednostavan – ekonomija stagnira, ali ne i tržište. A budući da konkurencija ne radi mnogo da bi se održala na tržištu, ona se polako povlači i nesvesno ostavlja sve više prostora aktivnim kompanijama i hotelima.
Mislite o svojim klijentima
Hteli biste da povećate prodaju za 50% u sledećoj godini? Kontaktirajte sve vaše klijente u narednih mesec dana. Složićete se da je potraga i dobijanje novog klijenta 5 do 10 puta složeniji proces nego zadržavanje starog ili dobijanje novog klijenta preko postojećeg kontakta. Pokažite im da brinete o njima. Preuzmite obavezu da lično kontaktirate najvećih 10%. Zadužite nekog da telefonski kontaktira sledećih 15%. Svim ostalim bar pošaljite e-mail. Pitajte ih: šta mogu da učinim za vas? I ne zaboravite, ishod stalno dobre usluge je veća prodaja. I počnite ODMAH. Jer, kako kaže Tom Hopkins, danas imate još tačno 100% od ostatka vašeg života. Sasvim dovoljno vremena da postanete vrhunski prodavac u svojoj oblasti.
A member of Alco Group
