Fabio Morandin, izvršni direktor firme MoreHotelier: Primena tehnika Revenue Management-a hotelima omogućava postizanje najboljih mogućih finansijskih rezultata

29. Maj 2021
Fabio Morandin
Fabio Morandin

MoreHotelier - savetodavna firma za Outsourced Revenue Management, sa sedištem na Balkanu od 2018. godine, vodi Fabio Morandin, izvršni direktor sa više od 10 godina iskustva u ovom sektoru. Nedavno je objavljeno da proširuje svoje vidike uvodeći u svoju ponudu MyForecast Revenue Management Software, razvijen od strane Vito D’Amico i MyForecast tima sa višegodišnjim iskustvom. Tom prilikom otkrio je da MoreHotelier želi da bude ‘pionir’ u Outsourced Revenue Management-u na Balkanu, nudeći najbolje rešenje za nedostatak kvalifikovanih Revenue Manager-a na balkanskom tržištu. Upravo ta izjava bila je pravi izazov za intervju sa Fabiom Morandinom, iz kojeg će hotelijeri moći da saznaju, između ostalog, mnogo više o Revenue Management-u, srpskoj firmi MoreHotelier, njenim konkretnim aktivnostima, kao i poslovnim planovima i porukama potencijalnim klijentima... I evo šta on kaže. 

- Početkom 2018. godine, nakon nekoliko godina profesionalnog iskustva u hotelijerstvu, sa fokusom na Revenue Management (u hotelskim lancima i kompanijama za upravljanje hotelima poput Starwood-a, HotelBrain-a i Xotels-a), odlučio sam da osnujem prvu konsultantsku firmu MoreHotelier za Revenue Management na Balkanskom poluostrvu.

Tokom svog 10-godišnjeg iskustva u ovom sektoru upravljao sam sa više od 30 različitih smeštajnih objekata u 9 zemalja širom Evrope. Pored Srbije, to su: Italija, Francuska, Engleska, Portugalija, Švajcarska, Belgija, Češka i Crna Gora.

Sa svojim timom Revenue Manager-a trenutno radimo Revenue Management za 8 hotela (hoteli sa 4 i 5*, sa ukupno 750 soba) na različitim lokacijama u Srbiji (Beograd, Zlatibor, Kopaonik, Vrdnik Banja),a zaduženi smo za Revenue Management u dva Holiday Parka u Engleskoj (okrug Devon) sa ukupno 200 smeštajnih jedinica i 700 kombinovanih smeštajnih jedinica i terena.

Mnogi hotelijeri, nažalost, još uvek ne znaju mnogo o Revenue Management-u i njegovim benefitima. Šta bi trebalo da znaju?

- Revenue Management je izuzetno važan koncept u ugostiteljstvu, jer omogućava hotelima da predvide potražnju i optimizuju raspoloživost i određivanje cena kako bi se postigli najbolji mogući finansijski rezultati.

U hotelijerstvu je široko prihvaćena definicija: „Prodaja prave sobe, pravom klijentu, u pravom trenutku, za pravu cenu, putem pravog kanala distribucije, sa najboljom isplativošću“.

To uključuje korišćenje podataka o učincima i analitiku, što hotelima pomaže da preciznije predvide potražnju i druga ponašanja klijenta. Zauzvrat, to im omogućava da donose razboritije odluke u vezi sa određivanjem cena i prodajom kako bi maksimizirali prihod i, samim tim, profit.

Kao koncept, Revenue Management je zapravo počeo u avio-industriji, gde su kompanije pronašle načine da predvide potražnju klijenata kako bi uvele dinamično određivanje cena. Međutim, primenljiv je u bilo kojoj industriji u kojoj su različiti klijenti spremni da plate različite cene za isti proizvod, gde postoji samo određena količina tog proizvoda koji može da se proda i gde se taj proizvod mora prodati pre određenog vremena.

Da bi se sprovelo efikasan Revenue Management, svaka kompanija mora da ima određeni način predviđanja potražnje i navika potrošnje svojih klijenata, kako bi se mogle napraviti pravilne korekcije na osnovu relevantnih informacija. Na primer, hoteli mogu da koriste podatke iz prethodnih godina, postojeće rezervacije, vremenske prognoze i druge podatke vezane za datu oblast da bi formirali svoju strategiju Revenue Management-a.

Zašto je, u stvari, Revenue Management tako važan?

- Revenue Management hotela pruža mogućnost da se u najvećoj mogućoj meri iskoristi kapacitet hotelskih soba ili smeštaja koji u datom trenutku nisu popunjeni, omogućavajući maksimalnu profitabilnost. U osnovi, Revenue Management omogućava da onima koji donose odluke to i učine na osnovu informacija koje im omogućavaju da svoje odluke donose na tačno zasnovanim podacima, umesto da se oslanjaju na instinkt ili nagađanja.

Hoteli, kao i mnoga druga poslovanja, imaju fiksne troškove, koje je potrebno platiti bez obzira na to koliko je soba prodato i nezavisno od toga koliko dobiti se ostvaruje od gostiju. Stoga, kroz strategiju Revenue Management-a, hoteli mogu da budu sigurni da će podmiriti svoje troškove i da će imati dinamičnu optimizaciju cena i usluga.

Bilo bi zanimljivo saznati kako izgleda tipični radni dan profesionalca koji igra ključnu ulogu u kompaniji koja se bavi ugostiteljstvom.

- Pokušaću to u kratkim crtama: ujutro kada stignemo u kancelariju i nakon uključivanja na sistem, preuzimamo izveštaje od hotelskih objekata kako bismo dobili ažurirane podatke o prodaji.

Podatke analiziramo prateći pick-up poslednjih dana, poredeći trenutnu situaciju u odnosu na prethodne godine i detaljnije analizirajući dane u kojima su primećene značajnije promene (kako pozitivne tako i negativne).

Kontaktiramo hotele kako bismo zatražili dodatne informacije koje su potrebne i nakon završetka analize, nastavljamo sa razvojem strategija i primenom odluka donetih za različite kanale prodaje.

Istovremeno, iste podatke šaljemo hotelima, koji se ažuriraju u svakom momentu, a u vezi sa strategijama koje se primenjuju te kako bi hoteli znali kako da se postave prema direktnim kanalima prodaje (telefon, e-pošta).

Pratimo i ažuriramo dostupnost kapaciteta na svim prodajnim kanalima.

Pomažemo hotelima pri kreiranju ponude za svaki grupni zahtev.

Uvek tražimo način da iskoristimo „skriveni potencijal“ hotela kojima upravljamo (kroz stvaranje ad-hoc paketa, specijalnih ponuda, programa lojalnosti, OTA optimizacije, pozitivne i negativne komentare ...) i smanjimo troškove distributivnih kanala prodaje tako što pronalazimo nove,  jeftinije načine poslovanja.

Povremeno sprovodimo analizu učinka hotelskih objekata, koju istovremeno koristimo za pripremu dugoročne strategije različitih kanala (portali, rezervacioni sistemi) i vršimo međusobnu razmenu informacija sa menadžerima OTA tržišta kako bismo poboljšali rezultate.

Sve ovo se zatim šalje hotelima pre same realizacije, kako bi se procenila neslaganja s drugim inicijativama i drugim segmentima: jer želimo da obezbedimo da rad na BtoC kanalima ne ograničava ostale segmente/kanale.

Zašto bi hotel trebalo da angažuje Outsourced Revenue Manager-a?

- Godina 2020. je svima pokazala koliko je važno biti reaktivan, proaktivan i pre svega brz u donošenju odluka.  Da biste bili brzi, morate imati stalnu kontrolu nad onim što se dešava na tržištu, pogotovo nad ponudom i potražnjom. Primena tehnika Revenue Management-a, može biti savršena alatka u ovom procesu.

Baš kao što se svi obraćaju računovođama i raznim profesionalcima izvan zaposlenih u samom hotelu, tako isto i outsourced Revenue Manager je profesionalac koji radi u interesu hotela, kao što rade i svi zaposleni u hotelu.

Veštine outsourced Revenue Manager-a, poput onih računovođe, prilično su specifične, pa samo oslanjanje na umetnost profesionalca može biti pravo rešenje, jer će on podeliti svoje veštine i stratešku viziju zajedno sa hotelom.

Ako hotel ne može da nađe pravog saradnika kome bi mogao da poveri prodajnu strategiju ili ako nije u mogućnosti da snosi troškove stalno zaposlene obučene osobe koja bi makar jednom dnevno nadgledala podatke i učinke, to bi značilo bespotrebno gubljenje novca, te je stoga poveravanje outsourced Revenue Manager-u idealno rešenje.

Ovo je naročito bitno za nezavisne hotelske objekte, gde je zaista teško imati osobu koja poseduje pravo tehničko znanje.

Takođe nema razlike kada je u pitanju mala ili velika struktura hotelskih kapaciteta, sa 3, 4 ili 5 zvezdica, i da li se radi o hotelu, odmaralištu ili kampu.

Revenue Management se ne bavi samo promenama cena, što je vrlo česta zabluda. Pitanje je poznavanja tržišta i mogućnosti prodajnih kanala; dobra analiza podataka kako bi se predvideo trend potražnje i napravila prognoza prodaje; znanje kako izvršiti procenu profitabilnosti ugovora sa određenom kompanijom ili turoperatorom; kao i veština formiranja pravih cena paketa i popusta na promocije. I ne samo to.

A da ne pominjemo koliko je vlasniku ili menadžeru nezavisnog hotela teško da proceni posao koji obavlja outsourced Revenue Manager, kao i vreme i zalaganje koje mu posvećuje. Koje je bolje rešenje od angažovanja outsourced Revenue Manager-a kome se, ako ne donese željene rezultate, zatvaraju vrata i kome se više ne ukazuje poverenje?

MyForecast_MoreHotelier.jpeg

MoreHotelier je postao zvaničan partner kompanije MyForecast. Šta to znači za vaše klijente? 

- MoreHotelier želi da bude "pionir" u upravljanju prihodima na Balkanu. Zbog povećanog interesovanja hotelijera u ovom regionu za rešenja koja mogu da daju sve potrebne informacije za donošenje pobedničkih poslovnih odluka, odlučili smo da integrišemo MyForecast u našu ponudu.

MyForecast je Revenue Management Software kreiran po meri, od strane Revenue Manager-a, za nezavisne hotele i hotelske grupe koji žele da povećaju svoj prihod. Cilj je da kombinujemo svoje znanje i ponudimo idealan RMS za potrebe struktura na ovim prostorima.

MyForecast, je Hotel Revenue Software kreiran da poveća obim rezervacija analizom podataka, pravljenjem prognoze prodaje i upoređivanjem Revenue Management indeksa tekuće godine sa istorijskim (do tri godine) i SDLY (isti dan prošle godine) do dve prethodne godine unazad.

Njegov intuitivni interfejs omogućava višegodišnje poravnanje bilo kog događaja, segmentiranje prema izvoru rezervacije i sobi. Alat za automatsko upravljanje cenama predstavlja naprednu stratešku podršku pri donošenju odluka menadžera prihoda.

Pored komunikacije sa preko 50 PMS-a i Channel Manager-a, ovaj RMS je povezan i sa drugim spoljnim alatima kako bi pružio informacije o postavljenim konkurentskim cenama, benčmarkingu i reputaciji brenda.

MyForecast se neprekidno ažurira zahvaljujući projektnom timu koji čine menadžeri prihoda sa dvadeset godina iskustva na tom polju.

Ovo je više od običnog partnerstva. MoreHotelier će biti pravi predstavnik kompanije MyForecast na Balkanu.

● I na kraju, šta biste sugerisali hotelijerima na osnovu svoje dugogodišnje prakse?

- Evo nekoliko konkretnih sugestija odmah primenjivih u praksi:

1) Razvrstajte svoje načine prodaje: nemojte se oslanjati samo na on line, već razvijajte i druge kanale i segmente.

2) Kako bi se stekla jasna slika o tome za šta se odlučuje gost preko raznih prodajnih kanala, stavite se u njegovu kožu.

3) Zaposleni u prodaji moraju biti dobro obučeni: mnogi od onih koji vrše online pretragu, zatim vas i direktno kontaktiraju. Nemojte tu da napravite propust.

Capture.jpg

 

Komentara (0)

Povezane vesti

Hotelijerstvo
Novi šef kuhinje hotela Ramonda - Dragan Karađinović: Ovo nije posao, to je ljubav
14. Septembar 2021
U rtanjskom hotelu Ramonda ovog leta bilo je, kao i obično, prepuno zadovoljnih gostiju koji...
Hotelijerstvo
Michelin-ova zvezdica zasijala u restoranu Alfred Keller, u Boutique Hotelu Alhambra u Malom Lošinju
09. Septembar 2021
Restoran Alfred Keller u sastavu jednog od top 10 hotela u Evropi - Boutique Hotela Alhambra,...
Hotelijerstvo
Bil Gejts u HOTELSKOM BIZNISU: Sklopio unosan posao vredan 2,2 MLRD USD
09. Septembar 2021
Kompanija Bila Gejtsa platiće kompaniji saudijskog milijardera princa Alwaleeda bin-Talala 2,2...
Hotelijerstvo
Ekskluzivno: U Hotelu Izvor formiran WELLNESS KLUB
08. Septembar 2021
Kako bi nagradili višegodišnju lojalnost svojih gostiju i redovno...